Het grote voordeel van een recessie

Hoe u profiteert van kredietcrisis en recessie

Gisteren werd bekendgemaakt dat de export van Duitsland met 25 % is afgenomen. Uit ervaring weten we dat dat ook de economie in Nederland gaat raken. Slechts één van de vele signalen die erop wijzen dat ook uw onderneming waarschijnlijk mindere tijden tegemoet gaat. Het zal een periode zijn waarin u op uw cashflow moet letten. Is er dan alleen maar ellende door de recessie te verwachten? Nee. Er zit aan de neergang in de markt altijd één heel positief aspect:

De kans om uw klanten echt te leren kennen

Als u naar uw klantenportefeuille kijkt, zult u merken dat niet elke klant in dezelfde mate een terugval heeft. Dit kan iets zeggen over de bedrijfsvoering of over het marktsegment waarin zij opereren. De vraag is nu, had u van tevoren kunnen voorspellen hoe uw klanten op de recessie zouden reageren? Als het antwoord hierop "ja" is, dan bent u goed bezig. Mijn ervaring is echter, dat veel bedrijven niet goed weten wat er echt bij hun klanten speelt. En natuurlijk is dat ook heel lastig, maar de krediercrisis en de verwachte recessie bieden een unieke kans om hier verandering in te brengen.

Ga in gesprek met uw belangrijkste klanten

Wanneer u in gesprek gaat met uw belangrijkste klanten, moet u proberen een antwoord te krijgen op de volgende vragen:
• Past uw huidige aanbod op dit moment bij de klant?
• Hoe kunt u uw klant helpen in zware tijden?
• Kan de klant u helpen?
• Is de timing voor de introductie van nieuwe producten en diensten nog wel juiste?

U zult ervaren, dat het gemeenschappelijke probleem van de kredietcrisis en de recessie een goede aanleiding is om met elkaar in gesprek te gaan. Als de markt meezit, zitten agenda's vol en bestaat er vaak de houding "waarom zou ik met jou praten want alles loopt toch goed?". Nu is echter iedereen op zoek naar mogelijkheden om het snel beter te doen. Dat maakt een groot verschil.

Deze waardevolle informatie hoort in uw strategisch marketingplan

De antwoorden die u op deze manier gaat verzamelen zijn bijzonder waardevol. U zult misschien denken, dat u ook in goede tijden een antwoord op deze vragen kunt krijgen is. Dat is wel zo, maar u kunt nu zelf observeren of datgene wat uw klanten beweren ook waar is. Als de klant bijvoorbeeld beweert dat hij marktleider is, zal nu zichtbaar worden of hij dat daadwerkelijk is.

De waardevolle marktinformatie hoort thuis in uw strategisch marketingplan. Door dit plan steeds aan te vullen krijgt u de gelegenheid om nog eens kritisch te kijken naar wat uw onderneming op termijn nodig heeft en welke projecten u de hoogste prioriteit geeft. Een gouden kans!

De waarheid over de noodzaak van een strategisch marketing plan

Wat is een goed strategisch marketingplan?

In een strategisch marketingplan wordt de markt geanalyseerd en opgedeeld in logische groepen, de zogenaamde segmentering. Dit wordt vergeleken met waar de organisatie goed in is en wat ze graag wil. In een goed strategisch marketingplan worden niet alleen keuzes gemaakt, maar worden acties verbonden aan die keuzes . De onderneming kiest onder andere een aantal logische groepen en kiest welke produkten of diensten aan die groep aangeboden gaan worden.

Een strategisch marketingplan opstellen is voor professionele ondernemingen de gewoonste zaak. Zij beschouwen een strategisch marketingplan als voorwaarde om het gewenste succes te bereiken. Deze professionele organisaties zijn vaak marktleider voor hun product of dienst. Zij evalueren met regelmaat hun kijk op de markt en de daaraan gekoppelde acties. Het strategisch marketingplan helpt ze hierbij.


Herkent u deze excuses?

De praktijk wijst uit dat de oorzaak voor het ontbreken van een goed strategisch marketingplan varieert, bijvoorbeeld:

• Het management of medewerkers zien er het voordeel niet van.
  In dit geval is er geen motivatie om aan het opstellen van een strategisch marketingplan te beginnen.
  
• Er heerst een bepaalde drempelvrees.
  Iets wat nog nooit gedaan is, wordt vaak als eng ervaren.
  
• Onbekend maakt onbemind.
  Vooral in technisch geörienteerde bedrijven wordt marketing vaak onderschat, omdat men redeneert dat een goede oplossing zichzelf wel verkoopt.
  
• Er is een negatieve ervaring met een eerdere poging om een goed strategisch marketingplan te maken.
  

Hoe verdient u direct meer geld?

Wat veel mensen niet weten is dat een strategisch marketingplan direct geld oplevert. In een goed plan wordt namelijk het klantenbestand en het produkt- of dienstenpallet onder de loep genomen. Elk bedrijf heeft altijd klanten of producten die slechter zijn dan andere. De analyse in het strategisch marketingplan wijst uit welke klanten, producten of diensten dat zijn. Door hier gerichte aktie op te ondernemen, verdient de onderneming meteen geld. Het blijkt bijvoorbeeld vaak mogelijk om de omzet van de slechtste klant te vervangen door een lichte groei van een betere klant.

Hoeveel energie verspilt u aan werk dat er niet toe doet?

Wat een strategisch marketingplan nog meer voor u doet is uw aandacht richten op het werk dat er werkelijk toe doet. Dit betekent automatisch dat uw organisatie geen aandacht meer besteedt aan het werk dat weinig of niets bijdraagt aan het behalen het succes van de onderneming. U voorkomt energieverspilling.

Wie wachten er op UW strategisch marketingplan?

In de eerste plaats natuurlijk uw (potentiele) klanten. Let u maar op. Wanneer u keuzes maakt, zal dat door klanten opgemerkt worden. De klanten die bij uw strategie passen zullen uw product of dienst hoger gaan waarderen.

Ten tweede uw collegae. In grotere organisaties wordt een strategisch marketingplan vaak door de afdeling marketing geschreven. Voor zover deze opzet al een goed plan kan opleveren, wordt vaak nagelaten om de inhoud en de conclusies van het strategisch marketingplan aan belangrijke medewerkers kenbaar te maken. Het gevaar is, dat het strategisch marketingplan een éénmansactie blijft en dat er weinig van de uitvoering terecht komt. Belangrijk dus om een deel van uw collegae erbij te betrekken. Reden te meer, omdat de conclusies uit het strategisch marketingplan onmisbaar zijn bij het maken van belangrijke keuzes in hun werk, zoals: welke prioriteiten stel ik, hoe en waarmee help ik onze klanten, welke produkten gaan we ontwikkelen, enzovoort.

Kan iedereen een strategisch marketingplan schrijven?

Het opstellen van een goed strategisch marketingplan is niet voorbehouden aan medewerkers van een bepaald niveau of van een bepaalde afdeling. Als je er marketingboeken op naslaat, zou je de indruk kunnen krijgen dat je eerst een flinke opleiding nodig hebt. Dit is zeker niet het geval. Allerlei theoriën kunnen je weliswaar helpen om een strategisch marketingplan verder te verbeteren, maar de essentie van het plan is voor iedereen te overzien:

• Wie zijn de klanten die ik heb of zoek?


• Hoe identificeer ik die?


• Wat willen ze?


• Hoe sluit mijn organisatie daarbij aan?

De hulpmiddelen uit de managementboeken kunnen bij het beantwoorden van deze vragen behulpzaam zijn, maar met gezond verstand kom je er ook. Belangrijk is in beide gevallen om voldoende concreet te zijn in het antwoord op de genoemde vragen. Dit is een voorwaarde voor het kunnen implementeren van uw strategisch marketingplan.